دانلود مقاله isi موانع سازمانی و نهادی برای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در روابط صنعتی

دسته بندي : علوم انسانی » حسابداری
دانلود مقاله isi موانع سازمانی و نهادی برای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در روابط صنعتی

زبان مقاله: انگلیسی
سال انتشار: 2015

Organizational and institutional barriers to value-based pricing in industrial relationships

In their effort to differentiate themselves from cost-driven rivals, many industrial companies are beginning to
serve their customers through value-based offerings. Such companies often engage actively in collaborative
value creation with their customers. To capture a fair share of the value created, they need to adopt a valuebased pricing approach. Therefore, value-driven competition necessitates value-based pricing (VBP). The present
study explores the barriers to exercising value-based pricing and suggests ways to overcome those obstacles in
putting value-based pricing into action in B2B sales. The study is implemented as an exploratory multi-case
study applying an abductive research methodology. Our cases show that industrial sellers try to understand
and influence their customers' desired value perception, influence customer-perceived value (CPV), and improve
their bargaining position as means to overcome these barriers to improved value capture. Hence, our findings
deepen the current understanding of value-based pricing in industrial buyer–seller relationships. In doing so, it
contributes to the literature on customer value, organizational capabilities, business models, and sales management in previously unexplored areas. Moreover, the study provides guidance to business practitioners willing
to develop value-based pricing as part of their business model.

موانع سازمانی و نهادی برای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در روابط صنعتی

در تلاش برای متمایز کردن خود از رقبا با هزینه ، بسیاری از شرکتهای صنعتی شروع به کار می کنند
به مشتریان خود از طریق پیشنهادهای مبتنی بر ارزش خدمت کنید. چنین شرکت هایی غالباً به طور مشارکتی مشارکت می کنند
ارزش آفرینی با مشتریانشان. برای گرفتن سهم عادلانه از ارزش ایجاد شده ، آنها باید رویکرد قیمت گذاری با ارزش را اتخاذ کنند. بنابراین ، رقابت مبتنی بر ارزش نیاز به قیمت گذاری مبتنی بر ارزش (VBP) دارد. حال
این مطالعه موانع انجام قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را بررسی کرده و راه هایی برای غلبه بر این موانع را ارائه می دهد
قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را در فروش B2B عملی کنید. این مطالعه به عنوان یک مطالعه موردی اکتشافی انجام شده است
مطالعه با استفاده از روش تحقیق تحریک کننده. موارد ما نشان می دهد که فروشندگان صنعتی سعی در درک آن دارند
و بر درک ارزش دلخواه مشتریانشان تأثیر بگذارند ، بر ارزش درک شده مشتری (CPV) تأثیر بگذارند و بهبود یابند
موقعیت چانه زنی آنها به عنوان وسیله ای برای غلبه بر این موانع در بهبود ضبط ارزش است. از این رو ، یافته های ما
تعمیق درک فعلی از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در روابط خریدار و فروش صنعتی. با انجام این کار ، آن را
به ادبیات مربوط به ارزش مشتری ، قابلیت های سازمانی ، مدل های تجاری و مدیریت فروش در مناطق قبلاً ناشناخته کمک می کند. علاوه بر این ، این مطالعه راهنمایی هایی را برای تمایل متخصصان تجارت فراهم می کند
برای توسعه قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به عنوان بخشی از مدل تجاری آنها.